Real Estate Agency
Kate Bush
ובכן, אפשר גם למכור לבד!
השאלות שעולות מכך הן:
מוכר לבד: לפרסם מודעה, לענות לשיחות, להציג את הבית
מתווך: הכנת הבית לפני מכירה (בין אם מדובר בנכס חדש או ישן) חשובה מאד, הנראות של הבית לפני שבכלל מגיעים לקוחות, צילום מקצועי של הבית, פרסום מודעות בכל המדיות הקיימות כגון: יד2, מדלן, קומו, ווין ווין, הומלס, באתר של החברה, פייסבוק, קבוצות נדלן, קבוצות וואטסאפ של מתווכים שמתמחים באזור וכו'
מוכר לבד: המון! זמן! כמובן שכל מקרה לגופו, אם מדובר בבעלי נכס שלא מתגררים בבית שהם מתכוונים למכור אז בטח שזה גוזל מהם המון זמן וכמובן גם כסף על דלק ונסיעות. אם מדובר בבעלי נכס שמתגוררים בבית שהם מתכוונים למכור ההתעסקות היא בעיקר עם טלפונים במהלך יום עבודה (שברוב המקרים לא עונים לטלפונים של לקוחות, וזה גרוע מאוד!)
וכמובן הצגת הדירה בשעות שלא תמיד נוחות לכם
מתווך: כמה זמן זה גוזל ממני? זה לא גוזל בכלל זוהי עבודתנו
שאלה: מי אותם לקוחות שמגיעים לראות את ביתי?
מוכר לבד: בדר"כ אין למוכר מושג מי הולך להכנס לבית שלו וזה נשמע מפחיד. ישנה האפשרות שמדובר בחבר של השכן ממול שגם כן מוכר את ביתו ושלח את חברו להציץ... ישנה האפשרות שמדובר בזוג חמוד שבא רק להתסכל ואין להם באמת את הכסף אבל בא להם לראות סתם ככה עוד דירה שאולי בעתיד הם יקנו
מתווך: לקוחות שיגיעו הם לקוחות שנמצאים במאגר המשרד, לקוחות שראו דרכנו מספר נכסים במהלך החודש האחרון, לקוחות שמכרנו להם את הנכס, לקוחות של משרדי תיווך אחרים ובקיצור לקוחות איכותיים, מהירי החלטה, עם אישור עקרוני או כסף בכיס.
מוכר לבד: התמחור של רוב בעלי הנכסים נעשה על סמך מה שנמכר באזורם, שזה נכון אבל... לא תמיד.
לפעמים השכנים שגם כן מוכרים מתמחרים את הבית שלהם במחירים של מעל מחירי השוק עקב חובות או שאולי בגלל שעבור הבית החדש שהם רוצים לקנות הם צריכים לשלם יותר ומשום כך מבקשים יותר על ביתם. יכול להיות שגם נעשה שיפוץ לפני מספר שנים וכמובן שהם לא רוצים לצאת בהפסדים אז הם תימחרו בהרבה יותר ממחיר השוק.
כתוצאה מכך קונים רציניים שכבר ראו דירה אחת או שתיים לא יגיעו מראש לדירה שמתומחרת מעל מחיר השוק,מכיוון שלמדו את מחירים.
תיווך: מתווך בעל ניסיון יבצע סקר שוק, ייבחן את מחירי המתחרים, את מצב הנכס שלכם לעומת נכסים אחרים, את כל העסקאות שנעשו בחצי שנה האחרונה באיזורכם וימצא את מחיר השיווק הנכון עבור הנכס שלכם, המחיר שיביא הכי הרבה קונים רציניים. הבדיקה מקיפה ומדוייקת לנכס שלכם שמטרתה תמחור מדוייק בלי סטיות מיותרות שיעלו בקונים פונטנציאלים
שאלה: האם פרסום ביד 2 וקצת בפייסבוק יעשו את העבודה?
מוכר לבד: בעידן של היום אחוזי המתעניינים בקנייה ומכירה הם יחסית גובהים, עם זאת ישנם הרבה מקורות חזקים שבעלי נכסים לא מסוגלים להגיע אליהם.
תיווך: משרד תיווך טוב יבנה אסטרטגיית שיווק מדוייקת ומתאימה למודל הלקוח וייבחר בפלטפורמות הפרסום המדוייקות ביותר, כמו פרסום בין המתווכים ,פרסום באתר של משרד תיווך, פרסום באתרי תיווך בין לאומיים ושיתוף הנכס ל-מעל מ-2000 קונים פוטנציאליים שנמצאים אך ורק במאגר משרד תיווך.
שאלה: התקשרו לגבי הנכס מה אני עושה?
מוכר לבד: ברוב המקרים, לא יותר מדי, עונה, נותן פירוט על הנכס, קובע שעה ומחכה. לעיתים לא תמיד יכול לענות ובכך מפספס לקוח פוטנציאלי. מה שקורה ברגע שלקוח מתקשר זו חלוקת אינפורמציה בלבד. מבלי לדעת כלל מי עומד בצד השני של הקו שזו טעות
תיווך: אנחנו אלו ששואלים את כל השאלות הנכונות לפני שאותו לקוח מקבל אינפורמציה. כמו לדוגמה - האם הוא מכר את הנכס שלו ובשל לקניה? האם ישנו אישור עקרוני? מה המניעים לקניית הדירה באיזור הספציפי הזה? שיחת הטלפון הראשונית היא מאד חשובה!
המטרה הסופית היא להביא את הקונים המתאימים ביותר וזה נעשה על ידי בירור צרכים יסודי מעמיק ומסודר
שאלה: מה אני עושה שהטלפון מפסיק לצלצל לאחר שבועיים?
מוכר לבד: רוב המוכרים פשוט יושבים ומחכים
תיווך:צבמקרה שכזה קורה אין דבר כזה לשבת ולחכות שמישהו יתקשר משרד תיווך שיודע מה הוא עושה יהיה פרואקטיבי ויצור תנועה והתעניינות בקרב הקונים
לדוגמא: שיווק אגרסיבי בדיגיטל, שיווק שטח ושיתוף משרדי תיווך מתחרים בעיר.
ובכן נגענו בכמה שאלות שיכולות לתת לנו תמונה האם כדי לנסות למכור לבד או האם לתת למשרד תיווך. ההמלצה שלי היא כמובן לתת למשרד תיווך בעל נסיון שינהל את המכירה בצורה מסודרת ויעילה וישיג עסקה במחיר הכי גבוה שאפשר ובזמן הכי צר שניתן.